Shweiki Media, junto con el empresario experimentado y propietario de una empresa, Karl Scheible, de Sandler Training presentan un seminario que no te puedes perder sobre la clasificación de la venta con los posibles compradores.
Revisión Del Sistema Del Comprador
En un seminario anterior, que se puede encontrar aquí, el proceso que un comprador profesional atraviesa durante una venta está cubierto. Los compradores tienen un sistema que ha evolucionado a lo largo de los años que ha neutralizar efectivamente las ventas tradicionales.
Hay tres objeciones comunes que un vendedor normalmente escucha:
- “Tengo que pensarlo.”
- “Su precio es demasiado alto.”
- “Tengo que ejecutar su propuesta por el comité antes de que pueda tomar una decisión.”
Cada vez que alguien escuche estas tres cosas, significa que él o ella ha perdido el control de la llamada. ¿Por qué un vendedor escucha estas objeciones? Hay varios errores que podría haber hecho que dio lugar a la objeción de comprador:
- Empujó características y beneficios
- Mencionar el precio fue o demasiado rápido o demasiado tarde
- El fracaso de negociar con habilidad el acceso a las otras partes interesadas
Filosofías de Sandler
- “Califica duro y cierra fácil.” Uno podría pensar proceso de calificación de Sandler es estricto, pero debido a los estrictos criterios, Sandler sabe el tiempo, costo, costo de oportunidad, y la energía que se necesitan para preparar una presentación o propuesta. Cuando se cierra, es mejor ahorrar ese tiempo y dinero, así que la gente debe ser eliminado antes de tiempo.
- “Un prospecto que escucha no es una prospecto”. 70% del tiempo en la llamada, la el prospecto debe hablar y el vendedor debe estar escuchando; el otro 30% de las veces, el vendedor debe hablar y escuchar al prospecto. Normalmente, esto se ve invertido. Si un vendedor piensa que le han hecho demasiadas preguntas en una llamada, entonces el debe preguntar a diez preguntas más. El trabajo de un vendedor es recoger información, no prescindir de ella.
- “No se puede vender nada a nadie, ellos deben descubrir que lo quieren.” En general, el objetivo es que los vendedores salgan de la rutina de convencer a la gente y presionarlas a que compren algo. Mediante la ejecución del proceso de calificación Sandler, los posibles compradores descubrirán solos que quieren lo que se vende, y esto hace que la venta sea mucho más fácil.
Proceso de Calificación de 3 pasos
Hay tres pasos principales para calificar una venta.
- Dolor
- Inversiones (Presupuesto)
- Proceso de toma de decisiones
Paso 1: Dolor
El concepto de dolor se utiliza mucho en sistemas de venta. Es igual que cuando los médicos entrevistan a los pacientes para saber cuáles son los problemas que están teniendo y encuentren el mejor tratamiento posible. Sandler hace algo muy similar para cuando queremos descubrir los problemas que los compradores tienen y luego comprender las razones de esos problemas. Sandler también quiere saber el impacto financiero y personal de los problemas del comprador. Si, en una entrevista cuidadosa, se puede extraer respuestas a estas preguntas, entonces uno puede tener una idea del nivel de compromiso que el comprador tiene para arreglar esos problemas.
La parte más frustrante del primer paso es que si no hay dolor, no hay venta. (Al igual que no hay dolor, no hay ganancia.) Por ejemplo, si el prospecto está experimentando dolor, pero el vendedor no está calificado para solucionar ese dolor, entonces no habrá ninguna venta y la oportunidad se ha ido. En otras ocasiones, si el vendedor se califica como el único que puede arreglar el dolor de un comprador, pero el prospecto no está demostrando compromiso de arreglarlo, entonces tampoco será una venta.
La razón por la que el dolor es el primer paso en la calificación de una venta es porque si no hay dolor, entonces es la mejor manera de saber que debes salir de allí.
Sandler tiene un concepto llamado el embudo de dolor. Un embudo de dolor es cuando un vendedor hace un montón de preguntas que están diseñados para sacar cualquier problema al que se enfrenta una prospecto. La primera cosa que cualquier vendedor debe hacer es averiguar si hay un problema apremiante que el prospecto se ha comprometido a arreglar, ya que si no es fijo, él o ella van a sufrir el impacto financiero e impacto personal.
Paso 2: Inversión
El segundo paso en la calificación de una venta es la inversión. Muchos vendedores le pedirán a un prospecto “¿Cuánto es el presupuesto?” O “¿Tiene un presupuesto?”, Pero Sandler no le gusta acercarse de esa manera.
Las prospectos tienen que estar dispuestos y ser capaces de invertir el tiempo, recursos y dinero. Por ejemplo, tuve un cliente que fue regalando un software de forma gratuita a cambio de un 10% de los ahorros que traían. Estaban frustrados de no estar recibiendo ningún adoptante. Habían pensado que dar de forma gratuita era una buena oferta, pero el costo de la adopción y la formación era extremadamente caro. Es mejor no sacar a relucir la inversión hasta que no haya dolor de lo contrario no tiene sentido hablar de dinero.
Paso 3: Proceso de Toma de Decisiones
El tercer y último paso es el proceso de toma de decisiones. Aquí es donde muchos vendedores tradicionales toman atajos, que no es una buena idea porque la compra de cosas en la empresa o incluso el nivel personal puede ser increíblemente compleja. Sandler tiene una secuencia de preguntas que están diseñadas para destapar el proceso de la toma de decisiones del cliente potencial. Estas preguntas demuestran una vez por todas el compromiso del prospecto para solucionar su problema.
Los puntos clave de preguntas son:
- ¿Cuando?
- ¿Por qué?
- ¿Qué?
- ¿Dónde?
- ¿Cómo?
- ¿Quien?
Es importante saber dónde se va a realizar esta decisión y cómo van a hacerla.
Sistema de Ventas
La venta no se cerrará si:
- No hay emocionalmente razones de peso para resolver los problemas. Muchas veces las personas tienen dolor y un problema, pero no hay ningún compromiso para solucionarlos.
- No hay ninguna disposición o capacidad para invertir.
- No se puede tener acceso a los tomadores de decisiones.
- El comprador fue menos que honesto. El sistema de venta no funciona con los mentirosos habituales.
Sandler tiene opiniones fuertes en seguir este proceso, ya que genera respuestas consistentes y nadie va a escuchar “Me lo pensaré” o “Su precio es demasiado alto.” Las mejores empresas siguen el mismo sistema, la metodología y el lenguaje, ya que es lo que facilita el crecimiento de una empresa.
Siempre siga un sistema de venta porque:
- Hay resultados consistentes
- Hay resultados predecibles
- Hay una clara lección aprendida
- Es repetible
- Es transferible
- Es eficiente
