Existen muchas maneras de las cuales uno puede hacer ventas y construir relaciones con los compradores potenciales, pero todo se reduce a la comprensión del proceso que atraviesa un comprador y donde el vendedor cabe en ese proceso. Shweiki Media Printing Company junto con Karl Scheible de Sandler Training presentan un webinar sobre el procesos del comprador profesional.

Proceso de Ventas Profesional

Los compradores ven muchos vendedores, y los vendedores tienden a parecerse. A veces, el comprador no puede ni distinguirlos. Si toda nuestra competencia estuviera delante del comprador y preguntara acerca de su reputación, experiencia, testimonios, la innovación, la calidad, todos van a decir que son geniales. Todos van a decir que tienen el mejor precio y valor. ¿Qué opción deja esto al comprador que no sea para comprar basado puramente en el precio? Los vendedores tienden a sonar igual y son muy “egocentrico” por lo general hablan de sí mismos, sus características y beneficios, lo buenos que son, todo lo que pueden hacer para el comprador, etc.

Los compradores han escuchado todo esto antes, así que tienen conocer el “Proceso del Comprador”, diseñado para neutralizar el vendedor tradicional. Este proceso es un mecanismo de defensa que ha evolucionado con el tiempo así como diversos sistemas de venta han evolucionado también.

Los compradores quieren estar un paso adelante porque saben que los vendedores están siendo entrenados en las últimas y mejores técnicas. Mientras tanto, los compradores están haciendo lo mismo. Los compradores profesionales están capacitados. Hacen una comisión y saben cómo comprar. La mejor manera de ganar este juego y hacer la venta es entender su proceso …

El Proceso del Comprador Profesional

1. Engañar al vendedor

   Los compradores engañan a un vendedor de su interés a través de la exageración o minimizando. (Ejemplo: “He oído cosas maravillosas acerca de tú empresa,y no puedo esperar a escuchar más de lo que tienes.”). Ellos quieren que hables y se cai en la trampa de ser”egocéntrico”.

2. Junta Información

   Los compradores saben que los vendedores quieren hablar de sus productos y servicios, y, a cambio, están recibiendo asesoría remunerado. Los compradores quieren información de ventas porque es valiosa y pueden darse una idea de precios y experiencia con otro proveedor. Ellos están buscando soluciones gratis a sus problemas. Un simple “¿Qué puede hacer su empresa para mí?” Y un vendedor puede convertirse en una víctima de la consultoría no remunerado. Esto mata la mayoría de los vendedores, ya que dan su información y experiencia y no reciben nada a cambio. Allí se establece un punto de desventaja en las negociaciones futuras a la hora de cerrar un acuerdo porque no tienen más influencia.

   ¿Qué debe recibir un vendedor a cambio de información? Compromiso con el siguiente paso o una respuesta firme, un “no” para que sepan que no están perdiendo el tiempo persiguiendo una oportunidad que nunca se cerrará.

3. No te Comprometas

   Los compradores sofisticados no se compremeten, pero ellos hacen que suene bien. (Ejemplo:. “De verdad sabes de lo que estás hablando, nos has dado mucho que considerar, tengo que platicarlo con mi pareja (o quien sea) y vamos a tomar tú empresa en especial consideración, evaluaremos y en un par de semanas, te aviso. “) Todo lo que el vendedor oye es ” me gustas, se ve bien, que has hecho un buen trabajo, vamos a considerarlos “.

   Este fenómeno se conoce como “Oídos felices.” Los compradores saben que cuando el jefe le pregunta cómo fue la llamada, la respuesta será “¡Genial!” La oportunidad será entonces prevé como primer poder. Esto es parte de su libro de jugadas.

4. Escóndete (Correo de Voz, salí a comer, en una junta)

   El vendedor no puede ponerse en contacto con el prospecto. Conforme pasa el tiempo, el vendedor suena cada vez más desesperada. El comprador espera hasta el final del trimestre o al final del año o cuando sienten que pueden lograr que el vendedor reduzca el precio.

   Hay una diferencia entre la venta y la negociación. Vender es conseguir que el comprador pague de buena gana y con alegría por un producto o servicio en los términos y condiciones iniciales. La negociación es un proceso de ir y venir, y renunciar concesiones. Negociación es el resultado de no tener un proceso eficaz para contrarrestar el sistema del comprador. Compradores profesionales saben, que entre más esperen, más desesperado estará el vendedor.

   Si te encuentras con un comprador que se esconde, deben hacer algo que un vendedor tradicional no haría: un “patrón de interrupción.” (Ejemplo:. “Sé que han pasado un par de semanas desde que hablamos y les dimos las propuestas. Normalmente, cuando no tengo una respuesta después de un par de semanas, significa que han decidido ir por otro camino, o irse por otra opción, y seguro has estado demasiado ocupado para decirme, y eso está bien, no podemos ganar todos. Necesito un gran favor, si puedes llama después de horas y deja un correo de voz y confirme conmigo que puedo cerrar su archivo, y que todo ha terminado. Gracias. “)

   Ese es un mensaje que no se utiliza nrmalmente para conseguir una venta, porque normalmente el representante perseguirá en la desesperación. Por lo general, vuelven a llamar de inmediato y dicen: “No, no, no, todavía estamos bien.” En ese momento, ellos están en el teléfono y uno puede comprometerse con ellos. Puede que no sea un “sí”, pero en la mayoría de los casos, se le contestará.

   Durante el proceso de venta, mira al comprador y sin mostrar emoción mide en qué paso del proceso del comprador se encuentran. Los siguientes son signos reveladores de qué están atrapados en el sistema del comprador. Observa al comprador y sus acciones y prepárate para contrarrestar sus estrategias.

• ¿Son realmente abiertos y honestos? ¿Como saber?
• ¿Están pidiendo todo tipo de información y no están dispuestos a dar algo del mismo valor a cambio?
• ¿Están llenos de promesas y esperanza? Tal vez no es sincero más allá de su valor nominal.
• ¿Son difíciles de ponernos en contacto? ¿Imposible bloquear por respuesta?

Cuando Estrategias de ventas Y Estrategias de Compradores Coincide

Comprador parece interesado — Vendedor estará allí para la determinación de hechos, el análisis

Comprador actúa motivado — Vendedor no puede esperar a llegar a la demostración, la presentación, la propuesta

El comprador obtiene información — Vendedor quiere compromiso, cerrar, contrato

Si compras evita el compromiso — Vendedor maneja puestos y objeciones

Si compras desaparece — Vendedor da seguimiento, sigue la pista, persecuciones