Shweiki Media Printing Company se complace en anunciar que se ha unido de nuevo con Ryan Dohrn – fundador de Brain Swell Media, editor de Sales Training World y creador del sistema de 360 Ad Sales Training de Formación impartido a más de 4.000 personas de ventas en todo el mundo -presentar un webinar sobre las cinco formas de manejar números de las ventas altas.
Como un entrenador de ventas y entrenador, estoy viendo más y más vendedores que están conduciendo en círculos sin un plan en mente. La falta de planificación puede costarle a profesionales un trato después de otro trato. Cualquier plan es mejor que ningún plan. Utilicemos el acrónimo D.R.I.V.E. Para centrarnos en un plan potencial para el éxito de ventas.
D.R.I.V.E.
Diferenciar: La “D” en D.R.I.V.E. Significa Diferenciar. Es importante diferenciar tu producto rápidamente de todos los demás en el sector si esperas cerrar un trato rápido. El precio siempre será el factor decisivo si dos productos parecen similares. Como vendedor, necesitas trabajar muy duro para mostrar las diferencias únicas entre tu producto y tu competencia más cercana. Esto es especialmente importante si tu producto es más caro que la competencia. Necesitas hacer esto mientras prospectas, recibiendo llamadas de ventas, cerrando acuerdos y al retener a tu cliente. Es extremadamente importante crear una diferencia clara y dura entre tu y tu competición encontrando cosas que son únicas sobre tu producto, servicio o compañía.
Ejecutar: El “R” en D.R.I.V.E. Significa Run. En el entorno de ventas competitivo de hoy, necesitas correr, no caminar. Los clientes no están dispuestos a darte mucho tiempo. Muchas compañías de entrenamiento de ventas te dirán que necesitas caminar antes de que puedas funcionar, pero yo no. Necesitas correr o perderás a los que lo hacen. Además de la familia, ¿qué valoran la mayoría de los clientes? El tiempo. La mayoría de tus clientes potenciales valoran su tiempo por encima de casi todo lo demás en su vida. El problema es que la mayoría de los clientes potenciales lo ven a las vendedores como una pérdida de tiempo. Las personas de ventas prometen ser breves, pero luego aparecen con una presentación de 30 minutos de Power Point.
A menudo me critican por esta filosofía porque muchos profesionales de ventas dependen de la creación de relaciones para asegurar ofertas. No me malinterpreten, se todo sobre la construcción de relaciones. Sin embargo, no hay tiempo suficiente en la mayoría de los entornos de ventas para crear las relaciones necesarias para cerrar un trato rápidamente. La venta consultiva no está muerta. Sólo tienes que acelerar el proceso de ir a tu próxima reunión preparado para presentar grandes ideas. Tienes que estar preparado para correr con grandes ideas que pueden ser ajustadas sobre la marcha y entender que tu no necesitas tener una relación profunda para vender algo.
Invertir: El “I” en D.R.I.V.E. Significa Invertir. Invertir en tu próxima reunión con preparación seria y sólida. Los días de caminar en una reunión para recopilar información con nada más de un cliente se han ido. Comienza la investigación con LinkedIn, Internet u otros recursos de la industria. Llega preparado con ideas, opciones y variables de precios. Mis clientes acertados construirán una oferta delante del cliente en su iPad o un pedazo de papel y conseguirán la bola que rueda. También puedes crear paquetes de precios por adelantado basados en escenarios de compra comunes de clientes anteriores. Los profesionales de ventas deben dejar de pensar que su producto es demasiado complejo para este enfoque y deben estar preparados en invertir en reuniones. La preparación es la clave para el éxito de ventas. Invertir en el tiempo que se tarda en llegar a la llamada de ventas preparada y dejar de volar.
Valor: El “V” en D.R.I.V.E. Significa Valor. El valor es todo en las ventas. Si no aportas valor al cliente potencial, no aporta nada al cliente. Hay tres cosas principales que la mayoría de la gente de negocios quiere de su producto o servicio. Quieren ahorrar tiempo, ahorrar dinero y ganar dinero. Una vez que identificas el valor que ofreces, te centras en la llamada de ventas. Necesitas demostrar rápidamente qué valor traes a la mesa. Los clientes no compran cuando no entienden por lo que necesitas vender el valor total que tienes que ofrecer en sus vidas. Siempre habla sobre el valor que traes. Piensa más como un profesor que como un representante de ventas, rompiendo sus pensamientos en puntos simples, eliminando la pelusa, manteniéndolo simple y demostrándoles el valor que tus ideas aportan a su negocio. Muy a menudo, las personas de ventas se centran en las características y no en su propuesta de valor.
Juego final: El “E” en D.R.I.V.E. Significa End Game. Es importante establecer un protocolo de seguimiento para que tu juego final sea muy claro. Esta es la parte más importante de D.R.I.V.E. Es en el punto de la reunión de ventas cuando el cliente dice que necesita “pensarlo” o “llevar la idea al jefe para la aprobación”. Tienes que entender que tendrás que seguir el protocolo de seguimiento para el cliente. En primer lugar, validar que el cliente ama tu idea, producto o propuesta. Usa tu teléfono para configurar las reuniones de seguimiento y mete al cliente en tu calendario. Promete no ser un vendedor “típico” que llamará a sus clientes más de 1,000 veces. Si establecen la próxima reunión, y prometes llamar a una hora determinada, NO pierdas la llamada.
Como regla general, intenta llamar tres veces para establecer una reunión de seguimiento antes de renunciar. Si el cliente no establece una reunión de seguimiento, los profesionales de ventas deben preguntarse si realmente tienen un interés en tu idea, producto o propuesta. Es fundamental que los profesionales de ventas entiendan que tu proceso de seguimiento debe cumplir con lo que me gusta llamar la “Ventana de Ventas Magic de 48 Horas”. Los profesionales de ventas tienen aproximadamente 48 horas para volver a comprometer al cliente o arriesgarse a perderlos. Las perspectivas tienden a perder el foco en 48 horas o menos, así que reserva el seguimiento dentro de este tiempo.
Estoy aquí para ayudar con el entrenamiento de ventas y entrenamiento de ventas para empresas de medios y tecnología. He entrenado a más de 3.000 vendedores en siete países. He vendido activamente todos los días los productos y servicios más allá de mí mismo. Mi desafío hacia ti: ¿Qué harás diferente esta semana para mejorar tus ventas? Recuerda, si las ventas fueran fáciles, todo el mundo lo estaría haciendo.
