Español: Renovaciones de Suscripciones a Revistas (Segunda Parte)

Shweiki Media se une con Kathy Greenler Sexton, CEO y editora de Subscription Insider, para presentar un seminario en dos partes sobre renovaciones de suscripción de revistas. En la primera parte, discutimos cómo las renovaciones y las empresas de suscripción son un modelo de negocio caliente. Hoy, la segunda parte cubriremos informes específicos de retención de renovaciones de suscripción de revistas.

Las renovaciones aumentan las ganancias, el crecimiento y las relaciones de marca. Para el negocio de suscripción, el elemento clave de las suscripciones son las renovaciones. Según la revista Fortune, “Es una economía de suscripción y sólo estás viviendo en ella”.

Medir la efectividad de la Retención

Con las suscripciones de revistas, es importante centrarse en medir la efectividad de la retención. Con el fin de entender las oportunidades de retención y las tendencias, deben tener una manera sencilla de controlar los patrones de retención. Es importante contar con una metodología que se adapte a diferentes períodos de facturación y el hecho de que algunos clientes pagan por sólo una parte de un plazo, y luego cancelan.

En un mundo ideal, quieres que tu sistema de informes sea capaz de romper las actuaciones por canal, tal vez por la oferta inicial, oferta de prueba gratuita y también a través de términos de facturación. Cada una de estas variables separa bases de abonados en diferentes grupos con diferentes características de retención que tienen diferentes puntos de apalancamiento. Asegúrate de que es capaz de realizar un seguimiento de los diferentes grupos dentro de la empresa y crear un idioma compartido de las tasas de renovación en toda la organización. ¿Cuál será tu marco de tiempo estándar para las renovaciones? Casi todas las condiciones de facturación son 12 meses o menos y los años fiscales se definen por 12 meses. Por lo tanto, 12 meses es el marco de tiempo más lógico para usar. La razón por la cual las tasas de retención pueden ser tan complicadas es porque muchas empresas lo miden de manera diferente.

Tasas de Retención Simples

Una tasa de retención simple es una métrica que congela un grupo de subs y sigue su desgaste con el tiempo. En primer lugar, se mide cuántas personas de ese grupo todavía están de pie. Algunos de ellos son miembros pagados después de un cierto período y luego dividirlos por el número de personas que comenzaron. Por lo tanto, si comenzaste con cuatro y terminaste con uno, entonces teienes una tasa de retención del 25%.

¿Cuándo desearías usar una tasa de retención simple y por qué? Los puntos fuertes de una tasa de retención simple reside en su simplicidad y en los datos fácilmente disponibles. También es importante para el presupuesto y la creación de propósitos de casting, ya que te dice cuántas personas están disponibles para ser renovadas al final del año. No refleja realmente la tasa de retención en términos de ingresos asociados con las suscripciones de ingresos individuales. Por ejemplo, las personas que cancelaron a mediados de año o después del primer período de facturación trimestral pueden no reflejarse bien en un simple cálculo de la tasa de retención. Para tener en cuenta esto, haces un equivalente anual sub concepto. Este es el método más preciso para medir la retención porque representa una oferta acumulativa sobre el volumen de suscriptores y los ingresos se basan en la acumulación de todos los meses servidos y recalcularlos en años. Cada uno de los años cuenta como un suscriptor completo.

¿Cuándo y por qué usaría el sub-métrico equivalente anual? Es mejor utilizar esta métrica al agregar ofertas en un solo número o explicar los cambios de ingresos. Es como contar huevos. Supongamos que tomas un inventario de la oferta de huevo y tienes que describirlo en términos del número de cartones de huevo completo que tiene. Sin embargo, algunos de los cartones de huevo están sólo parcialmente llenos. Sacarías todos los huevos del cartón y los pondrías en una pila. Luego, colocas los huevos en cada caja y cuentas los llenos. Como fórmula, la tasa de renovación anual se calcula por el total de meses servidos de todos los meses del período dividido por el número de meses en el período dividido por el número de subs en el inicio del período. Esto le llevará a su verdadera tasa de retención.

¿Qué puedo hacer con este tipo de información? Toma los datos y la información para comenzar a aprovecharlo para que pueda comprender los controladores específicos dentro de su negocio de suscripción. Hay tres posiciones de yoga de retención.

  1. Busque la brecha: Las causas de las brechas son generalmente impulsadas por un solo evento de por vida para algo que ocurre rutinariamente al mismo tiempo para cada suscriptor basado en el número de meses que han sido parte del servicio. Revisión de la actividad en todos los equipos para entender lo que está impulsando esto.
  2. El patrón de los dedos: Numerosos grupos muestran una caída en los últimos meses produciendo una serie de líneas descendentes que parecen dedos. Esto suele estar relacionado con un evento de calendario único que afecta a todos los suscriptores simultáneamente, como cortes de servicio o problemas del sistema.
  3. La diapositiva descendente: Esta es una tendencia lenta que afecta a un número significativo de grupos iniciales en comparación con los promedios históricos. A menudo comienza como un cambio sutil que se vuelve más pronunciado con el tiempo.

Yoga de retención básica utiliza métricas de retención que proporcionan una buena visión general de lo que está sucediendo en su negocio de suscripción.

La gimnasia de retención detallada son informes que le permiten realizar un seguimiento de todos los factores clave de retención y comportamientos de los suscriptores.

Detailed Retention Gymnastics

Consejos de Bonificación

Cuando estás configurando tus estados de cuenta bancarios y avisos de renovación, incluso si están automatizados, asegúrate de que no sean feos. Es importante entender lo que sus clientes están viendo, porque muchos ignoran como se ven sus estados de cuenta bancarios y avisos de renovación. Deben tener el nombre de la empresa correcta en él, ser legible, y tener el nombre del producto. De esta manera estás re-enfatizando las proposiciones de valor de por qué la gente compró la suscripción en el primer lugar. Es una gran oportunidad de marketing para volver a participar.

También es importante aprovechar la analítica. Es la inteligencia que puedes utilizar para impulsar el negocio de suscripción mediante la comprensión de suscriptores activos e inactivos. Serás capaz de ejecutar rápidamente diferentes programas a través de sus esfuerzos de marketing de renovación para realmente asegurarse de que las tasas de renovación se están maximizando.

Las renovaciones son por qué las suscripciones son un gran modelo de negocio. Se necesita mucho trabajo y muchas empresas ignoran todo el arte y la ciencia de la renovación de marketing para centrarse exclusivamente en las adquisiciones. Eso es una vergüenza porque las renovaciones son donde está la rentabilidad y el motor del crecimiento para el negocio de la suscripción. Cuida tu huevo de oro, céntrate en renovaciones y tendrás un negocio de suscripción rentable.

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Kathy Sexton

Kathy Greenler Sexton is the CEO and Publisher of Subscription Insider, a media company dedicated to helping subscription economy executives operate and grow a profitable subscription business.

She is a recognized expert on digital subscription business models, market strategy, brand development and digital information products.

Known for her strategic and tactical acumen, Ms. Sexton has played key roles in the successful acquisitions/mergers of Individual.com to Office.com, NewsAlert/ Inlumen to Screaming Media (Dow Jones), and HighBeam Research to Gale/Cengage. She launched and led the growth of leading digital brands and products, including: AltaVista, Individual.com and HighBeam Research. She also developed the strategy and executed turn-around and new market solutions for organizations that include: SIIA, ZoomInfo, Business & Legal Resources, Inlumen and OrderMotion.

Ms. Sexton regularly speaks at industry events and is also a contributor to a syndicated radio show, the Entrepreneur Network. She is lives in the greater-Boston area with her husband and son. She is also an avid skier and Boston sports fan.

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