Español: Entrenamiento para Venta de Anuncios–10 Formas de Lograr que los Anunciantes pasen de Modo Luz Roja a Modo Luz Verde

Shweiki Media Printing Company se ha asociado con Ryan Dohrn de Brain Swell Media y 360 Ad Sales para presenter un webinario acerca de como lograr que los anunciantes salgan del “modo luz roja”, basado en la objeción y entren al receptivo, de mente abierta “modo luz verde.”

 

1. Recuerda que los Anunciantes Típicamente Están en Modo Luz Roja…

El modo luz roja típicamente significa que el prospecto no está escuchando, y que la respuesta ultimadamente será alguna versión de no. Por ejemplo, si uno le ofrece a un cliente un anuncio gratis, y automáticamente declinan, diciendo que ya utilizaron todo el presupuesto (lo cual no es un problema cuando el anuncio es gratis), el cliente claramente está en modo luz roja y estaba planeando en decir no desde el principio.

 

2. …Y Está Entrenado para Decir No

Es muy común, que cuando le vendes un anuncio al anunciante, estar comprometido con el proceso, creer en el producto, y ultimadamente no comprar. Eso es porque, como fue previamente mencionado, los anunciantes están en modo rojo más frecuentemente, así que aún si parecieran estar en modo luz verde, uno necesita hacerse más preguntas. Mostrar signos de querer comprar, ultimadamente puede ser una objeción si es que el anunciante solo quiere avanzar rápido durante el proceso de la venta, así que uno debe combatir esto al hacer preguntas como ”¿Podemos hacer una cita para revisar eso?”

3. No te Rindas y Planea Citas Futuras

En el ambiente de hoy, uno necesitará acercarse al contacto de publicidad tantas como de 15 a 20 veces para moverlos de modo luz roja a luz verde. Mientras tanto, una marca necesita estar en frente de un cliente nuevo tantas como 30 veces antes de que un cliente quiera probar esa marca. Como un agente de ventas, uno puede utilizar esa estadística para tener una mayor percepción del poder de ganar confianza en ventas y la importancia de ser persistente.

4. Haz Preguntas Atrevidas…

Si uno tiene la oportunidad de reunirse con un anunciante y encuentra objeciones, una estrategia es hacer la pregunta atrevida: “¿Por qué nuestra audiencia de lectores no es importante para ustedes?” Aunque requiera un poco de valor, presiona al anunciante a idear una respuesta mejor que un simple “no”.

5. Y Otra Mas

Otra pregunta contra-objetivo que toma por sorpresa a los anunciantes es: “¿Por qué nuestra audiencia no es atractiva para usted?” Seguido los vendedores se rinden, cuando este tipo de preguntas sorprenden al anunciante y los fuerzan a pensar y realmente evaluar la propuesta de uno.

6. Ten un Proceso de Publicidad de Atracción…

Seguido uno mandará un mensaje, recibirá una respuesta de un anunciante, y después no llevará los datos al siguiente paso. ¿Qué estaba uno comunicando? ¿Qué dia mandó uno el mensaje? ¿A qué hora mandó uno el mensaje? Cuando las ventas empiezan a ralentizar, un proceso sistemático ayudará a los vendedores regresar a la dinámica. La preparación para las ventas es importante, y la estrategia de mensajeo de uno debe de ser preciso y necesita ser probado. Es importante encontrar los mensajes que funcionan muy bien y que desarrollan algún tipo de proceso de involucramiento.

7. Y un Mensaje de Atracción Publicitario

Utilizando mensajes de atracción publicitarios y variando esos mensajes es muy importante. El punto de usar templates no es solo usar templates. Es para ahorrar tiempo y para aprovecharnos del patrón de éxito repetitivo. Uno debería de probar sus mensajes de templates y ajustarlos de acuerdo al ritmo de éxito.

8. Reconoce Focos Rojos y Ten Una Respuesta

No existen objeciones en el mercado; los anunciantes simplemente rotarán de un número de frases diferentes de objeción dependiendo del estado actual de su negocio. Es importante reconocer que éstas no son nuevas, para crear, una respuesta practicada y elocuente para cada una.

9. Promete No Quitarle el Tiempo a un Anunciante

Pocas cosas son más valiosas que el tiempo, y cuando tratas de mover a un anunciante de modo luz roja a modo luz verde, es importante principalmente ser un excelente manager del tiempo. Es una buena estrategia prometerle a los anunciantes que su tiempo no será desperdiciado. Por ejemplo: toda llamada de ventas debería de durar 10 minutos ó menos. Transmitir un mensaje rápida y efectivamente es la mejor manera de lograr el respeto y ganancia de un anunciante.

10. Crea Un Plan de Acción

Existen tres factores que para lograr Buenos hábitos: el primero es saber qué hacer, el siguiente es saber cómo hacerlo, y el tercero es acumular el deseo para lograr que suceda. Cuando uno tiene un plan de acción, es solo simple cuestión de llevarlo a cabo. El éxito le seguirá.

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Ryan Dohrn

Ryan Dohrn, CEO of Brain Swell Media LLC

Ryan Dohrn is an Emmy award winning TV producer, has overseen over 3,000 Web site builds, is a nationally acclaimed speaker, has been featured in USA Today, on ABC, CBS and FOX TV stations, on Forbes.com and has personally impacted millions of dollars in online and related media revenues for media companies large and small.

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