Cuando se trata de ventas, el contenido es la clave, y en muchos casos, la calidad del contenido, puede hacer todo el trabajo de un vendedor, la construcción de la confianza y persuadir a los clientes para hacer compras. Shweiki Media, junto con Marcus Sheridan de The Sales Lion presentan un seminario sobre cómo crear un buen contenido y utilizarlo para vender eficientemente.
El Momento de la Verdad
El momento de la verdad es la primera vez que alguien llama a la compañía, entra a la tienda, llena un formulario en el sitio web, etc. Básicamente, es cuando el cliente confía en el negocio lo suficiente para darles su información y hacer contacto. El setenta por ciento de la decisión de compra se hace antes del momento de la verdad, lo que significa que el cliente ya ha hecho la mayor parte de su mente sobre el producto antes de que incluso hablar con la empresa. Esto significa que las empresas deben utilizar el Internet mejor vender su producto.
“¿Cuántas páginas de tú Sitio Web estaría dispuesto a leer un cliente o cliente potencial?”
Cuando se pregunta esto, la mayoría de las empresas van a decir, en promedio, alrededor de dos a tres páginas -que suele durar unos cinco minutos. Sin embargo, qué pasa si la pregunta se cambia: “¿El hacer negocios con usted toma cinco minutos de tiempo precioso de un cliente?” En este caso, una empresa podría responder de manera diferente porque, por supuesto, un cliente gasta más de cinco minutos con ellos. Las empresas han sido subestimando groseramente la disposición de los consumidores a consumir contenido y el número de páginas que están dispuestos a leer con el fin de sentirse cómodos con la decisión de compra.
Echemos un vistazo a los negocios de Sheridan, por ejemplo. En el comienzo de 2012, estaba viendo dos tipos de personas en mi sitio web: las personas que han llenado el formulario y compraron una piscina y las personas que llenaron el formulario y no compraron una piscina. Al comparar los dos grupos, el número 30 resaltó en el grupo que compró una piscina. Ese número representa el número total de páginas vistas. Esto llevó a la conclusión de que si alguien que lee 30 o más páginas del sitio web antes de las ventas iniciales, que comprarían el 80% del tiempo. En ese momento, la tasa de cierre promedio de las citas fue de 20%, por lo que este fue un aumento dramático en las ventas que se estaba puramente impulsado por contenido. La confianza se está construyendo a lo largo de estos 30 páginas a través de la educación, y la confianza conduce a las ventas.
Venta Asignada
Originalmente, alguien podría llamar para consultar el precio de en una piscina, y Sheridan iría a tú casa y te daría una citfra, nada más y nada menos. Sin embargo, después de saber hasta qué punto el poder de contenido tiene sobre el consumidor antes del momento cero de la verdad, era evidente que la venta de asignación es una opción mucho mejor.
A continuación les presentamos un caso de un cliente potencial:
“Claro, me encantaría ir a tú casa y darte una cotización para una piscina, pero esto es una decisión muy importante. Vas a gastar un montón de dinero, y no querrás cometer un error. Por lo tanto, para garantizar que no se cometan errores, voy a asegurarme de que esté bien informado, enviándole un par de cosas en un correo electrónico mientras hablamos ahora. Lo primero que voy a enviar es un enlace al vídeo que muestra todo el proceso de tener una piscina instalada en tú patio trasero. Lo siguiente será un libro electrónico adjunto o guía que aborda todas tus preguntas acerca de las piscinas. Ahora, este libro electrónico es de aproximadamente 30 páginas, pero te prometo que vale la pena el tiempo. Por favor, asegúrate de revisar estas cosas antes de nuestra cita el viernes “.
Las ventas y la Herramienta de Confianza
El contenido, asumiendo que es honesto y transparente, es la mayor herramienta de ventas y la creación de confianza en el mundo. Es mejor que cualquier vendedor, ya que el contenido no duerme, no toma descansos, o pide comisión. Lo único que hace el contenido para una empresa es trabajar para ella. El contenido se debe hacer de manera correcta y honesta. Si un negocio discute acerca de las cosas que los clientes potenciales y los clientes quieren hablar, entonces pueden aumentar sus ventas de manera exponencial.
Estas son las estadísticas promedio para las piscinas en 2013 y luego en comparación con las cifras de 2007:
Es importante que las empresas dejen de subestimar la voluntad de los consumidores a estar más informados, educados y cómodos con la decisión de compra. Hay que dar a los consumidores la información, utilizarla en el proceso de venta, y dejarlo en las manos de los vendedores.
Para obtener más información, no dudes en contactar a Marcus Sheridan en [email protected]