Español: Consejos Para Una Presentación de Ventas: Crear Presentaciones Multimedia

Shweiki Media se ha asociado con Ryan Dohrn-fundador de Brain Swell Media, creador del sistema de entrenamiento de ventas de 360 Ad Sales Training, y consultor reconocido a nivel mundial de ingresos, presenta un seminario sobre cómo crear presentaciones de ventas multi-media que va a generar negocios.

 

En las conversaciones de ventas las presentaciones y propuestas son báscias. El objetivo principal de cualquier vendedor debe ser asegurarse de que él o ella es el mejor. Hay 10 consejos que ayudarán a cualquier organización de ventas a aumentar sus ganancias.

Estos 10 consejos están basados en cuatro principios conocidos como S.T.O.P.

Los 4 principios: S.T.O.P.

Stranger danger. Peligro en extraños es real y debe ser atendido. Cuando un vendedor conoce clientes potenciales, por primera vez, no se conocen. Debido a esto, la perspectiva será siempre más dudosos en comprar lo que un vendedor está vendiendo incluso si viene de una empresa de confianza. El hecho es que la persona que compra el producto o servicio no conoce al vendedor lo que significa que es esencialmente un extraño. La gente está mucho más dispuesta a comprar a alguien que conocen que a un extraño.

Them- based conversations get results”. Dirigir las conversaciones hacia los clientes, tiene resultados. Todo lo discutido hoy va a estar centrado en conversaciones basadas en clientes. Muchas veces, la gente de ventas entra en una oficina y habla de sus productos y servicios sin mencionar al potencial comprador. Sin embargo, el enfoque siempre tiene que estar en la persona que va a hacer la compra.

Opportunities must match success stories”. Las oportunidades deben coincidir con las historias de éxito. Al presentar una propuesta multi-media, las oportunidades deben ser presentados junto con un escrito o de forma oral, y deben coincidir con las historias de éxito de la empresa. Es muy difícil conseguir personas a bordo con el nuevo proyecto de una empresa de medios, oferta de servicios, eventos, etc., si alguien no lo ha hecho antes. A la mayoría de las personas no les gusta ser un pionero. Es por ello que las empresas necesitan contar historias de éxito. Las historias de éxito más difíciles de encontrar son las primeros.

Practice for the very best results”. Practicar para conseguir mejores resultados. La razón por la que la mayoría de la gente odia practicar es porque lo hace mal. Cuando uno practica un argumento de venta, él o ella debe hacer que sea divertido y emocionante, pero sin convertirlo en un juego. También debe ser un escenario del mundo real.

Consejo # 1: Cambiar la estructura de la llamada de ventas

Una llamada de ventas típica consiste en:

  1. Presentarse y saludar.
  2. Identificar los objetivos del cliente.
  3. Lanzar productos que se adapten, tal vez una nueva idea o dos.
  4. Manejar objeciones tales como “No tengo dinero”, etc.
  5. Cierre: “Tengo que hablar con mi pareja.”

A menudo, cuando un vendedor se apaga en una llamada de ventas, él o ella seguirá este formato anterior. Sin embargo, esta llamada de ventas generalizada fue reestructurada y una propuesta de venta se incorporó en el acto.

Ahora, ¿por qué casi todas las persona piden una propuesta? Estén interesados o no, la gente la pide, porque, por lo general,  es la forma más sencilla de deshacerse del vendedor. El trabajo de cualquier vendedor es convencer a la gente a comprar. Ahora imagina una llamada reestructurado.

Llamada de ventas revisada:

  1. La presentación y saludo. (La construcción de la confianza rápidamente con la información de reconocimiento de LinkedIn, Facebook, citas personales, etc.)
  2. Compartir casos de éxito . Uno debe hablar a los compradores potenciales acerca de todas las personas que han trabajado contigo y son felices.
  3. Haciendo la pregunta, “¿Tú también quieres tener éxito como este?”
  4. Y siempre esperando a hacer preguntas antes de lanzar.
  5. Lanzar productos que se ajustan y el lanzar una plantilla propuesta.
  6. Saber manejar objeciones.
  7. Clausura.

Uno debe esforzarse para evitar propuestas personalizadas, especialmente en una situación de venta local, ya que la mayor parte del negocio se puede hacer en el acto.

Componentes de una gran historia de éxito:

  • Un anunciante que tuvo una oportunidad con un vendedor y el anuncio funcionó, y siguieron anunciándose.
  • El Crecimiento de Personal: un anunciante que tiene cinco empleados antes de anunciar con un vendedor y ahora cuenta con 25 nuevos empleados.
  • Un anunciante que ha expandido ubicaciones.
  • Obtención de casos de éxito en persona. Uno debe encontrar un anunciante que le dirá a un vendedor de su crecimiento desde la publicidad con ellos.
  • Los anunciantes que han cambiado el tamaño de su anuncio con un vendedor para tener más éxito.

Consejo # 2: Elementos Visuales son Críticos

Con el fin de ganar con una propuesta multimedia, es necesario utilizar elementos visuales. Un vendedor tiene que utilizar elementos visuales porque el 86% de las personas son aprendices visuales. Debido a esto, todo lo que los vendedores tienen que hacer, tienen que mostrar. Por lo tanto, deben asegurarse de que no sea una gran cantidad de texto en papel y ser lo más visual posible. hojas visuales tienen tres objetivos diferentes.

  1. Hoja de lectura de datos: Esta hoja es muy pesado en el aspecto visual.
  1. Multi-Media Hoja de Oferta: Esto debería mostrarse con cada producto y servicio.
  1. Hoja de Precios: Se trata de la creación y venta de diferentes paquetes.

Es importante utilizar colores brillantes y vibrantes. Por ejemplo, si un vendedor realmente quería que la gente eligiera un paquete específico, serían elegir un color que se destacó de los otros colores en la hoja.

 

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Consejo # 3: Mantenlo Sencillo!

Si uno no quiere ir a la ruta visual en una propuesta de varios medios de comunicación, entonces el truco es que sea sencillo. Muchas veces, las propuestas se pueden comparar con las novelas largas, porque los vendedores se sienten que si han hecho un buen trabajo entonces tienen que presentar un libro con una gran cantidad de sustancia a la misma. ¡NO!

Uno debe mantener un documento lo más simple que se pueda, de una página con un total de tres opciones.

Hay tres cosas que un vendedor debe tomar nota:

  1. ¿Cómo le vas a ahorrar tiempo al comprador?
  2. ¿Cómo le vas a ahorrar dinero al comprador?
  3. ¿Cómo vas a ganar dinero del comprador?

Uno debe siempre incluir un resumen ejecutivo con el enfoque de texto. Una revisión ejecutiva es una simple sinopsis de la propuesta

Ejemplo: Resumen Ejecutivo: “El objetivo de esta campaña de marketing es colocar la marca en la calle principal y ofrecer una oferta frente a 35.000 compradores perfectos en los próximos seis meses, con un enfoque en los medios de comunicación accesible y probada.”

También es muy importante añadir en la parte inferior que se trata de una oferta por tiempo limitado. Esto crea una sensación de urgencia.

Ejemplo: IMPORTANTE: Estos precios muy rebajados son válidos por una semana que termina el 02/01/14. ¡Por favor llámame al al (222) -555 a 1212. Ryan Dohrn lo antes posible apartar!

Consejo # 4: Mostrando valor total.

Es muy importante que los vendedores muestran el valor total de una persona va a recibir si él o ella paga una tasa fija. ¿Qué van a conseguir? Esta es la razón por la aproximación visual es tan eficaz: Permite a las personas a ver lo que va a obtener por su dinero. Mostrar, no decir.

Consejo # 5: Los nombres son importantes.

Una cosa que la gente tiende a pasar por alto es el nombramiento de sus paquetes y propuestas. Por ejemplo, una compañía tiene paquetes nombrados, “El Pete sonriente, el Coronel, y Big Blue.” ¿Quién realmente le gusta los nombres “, oro, plata y bronce?” Estas son exageradas, y ahora es la oportunidad de ser creativo.

La forma en que un plan se denomina puede influir en la toma de decisiones del comprador, por lo que uno debe nombrar sabiamente. Estos tres nombres son típicamente buenos nombres para los planes de lanzar:

  • Plan Básico
  • Negocio inteligente
  • La exposición máxima

Consejo # 6: Guardar la letra pequeña para la contraportada

Muy a menudo, los vendedores ocupan mucho espacio de la propuesta de puro texto legal. Sin embargo, una buena regla a seguir es mantener la jerga legal en la parte posterior de la propuesta. De esta manera el cliente no se confunde. Uno sólo debe asegurarse de que saben que está allí y ellos de firmarlo.

Consejo # 7: Utilice una plantilla de precios para mantener el rumbo.

Se debe utilizar una plantilla de fijación de precios para mantener el camino. Un buen truco para poner en práctica la construcción de propuestas es tener una hoja de cálculo de Excel y hacer todos los ajustes dentro de ese archivo de ventas.

Una cosa que no se debe hacer es dejar que los vendedores controlen la fijación de precios. Muchos editores y empresas permiten que vendedores controlen el precio, pero esto no es la mejor estrategia. Uno de ellos debe dar un margen de maniobra para trabajar con alrededor de 10-12%–pero después de eso, hay que mantener el control.

Un vendedor tiene que entender que tienen margen de maniobra, pero si se ajustan el precio demasiado bajo, afectará la venta total, que a su vez afecta su comisión total.

Consejo # 8: Ofrecer una bonificación por suscripción u otros incentivos.

Ofreciendo la firma de bonos o incentivos es una gran manera de mantener a las personas participando. La mayoría de la gente quiere algún tipo de acuerdo en alguna capacidad. Ellos quieren sentir que están ahorrando dinero o consiguiendo algo.

Tipos de incentivos:

  • Compra uno y llévate otro gratis
  • Si te inscribes en este paquete, y recibirás una tarjeta de regalo Visa de $ 1,000
  • Suscríbete  un mes y el mes que viene es a mitad de precio

Consejo # 9: Los paquetes funcionan mejor en los nuevos anunciantes.

Cuando se trata de publicidad y nuevos negocios, por lo general los paquetes de trabajo mejoran la primera vez que se les ofrece. La segunda y tercera vez que se presentan estos paquetes, la gente tiende a entender lo que uno está tratando de hacer.

Consejo # 10: Aprende de los errores.

Es muy importante entender que la práctica te hace perfecto. Imagínate lo que sería un equipo de fútbol si nunca practicaron. Serían terribles. Los vendedores no se tratan como atletas profesionales, y deberían. Es importante prepararse y entrenarse como un atleta hace y practicar, dormir lo suficiente, y gestionar bien el tiempo. Eso es todo lo que un vendedor debe esforzarse por hacer.

Revisión:

  • Ser mejor anfitrión y mejorar las reuniones
  • Comprender el peligro de ser un extraño
  • Tener buen entendimiento con la gente
  • Tener fuertes efectos visuales
  • La enseñanza de nuevos clientes

Recuerde, si las ventas fueran tan fáciles, entonces todo el mundo lo estaría haciendo.

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Ryan Dohrn

Ryan Dohrn, CEO of Brain Swell Media LLC

Ryan Dohrn is an Emmy award winning TV producer, has overseen over 3,000 Web site builds, is a nationally acclaimed speaker, has been featured in USA Today, on ABC, CBS and FOX TV stations, on Forbes.com and has personally impacted millions of dollars in online and related media revenues for media companies large and small.

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