Español: Cómo la Audiencia de Datos es un Nuevo Impulso de Ventas de Publicidad

Shweiki Media Compañía de Imprenta se complace en anunciar que han una vez más se asoció con Ryan Dohrn – fundador de Brain Swell Media, Editor de Sales Training World y creador del sistema de entrenamiento de ventas 360 Ad Sales Training a más de 4.000 vendedores en todo el mundo -para presentar un seminario sobre cómo los datos de audiencia son un nuevo impulso de ventas de publicidad y cómo utilizarlo de manera eficaz para impulsar las ventas.

Los datos están en todas partes, y ahora, más que nunca, es increíblemente importante para un vendedor poder utilizar e interpretarla. ¿Qué se puede hacer para centrarse en estos datos? ¿Cómo puede esta información ser utilizada para vender mejor y más rápido? Los conceptos que Dohrn cubre en este seminario han sido utilizados por más de 200 revistas títulos en todo el mundo.

¿Qué van a hacer los vendedores para utilizar los datose impulsar su agenda las ventas de anuncios más adelante y cerrar negocios? Hoy en día, los temas que se tratarán son:

  • Utilizando los datos en un pre-establecimiento de la llamada.
  • Utilizando datos para establecer la llamada de ventas.
  • El uso de los datos para impulsar el ROI (Retorno de la Inversión).
  • La mejora de las propuestas de ventas.

Anunciante 101

¡Los anunciantes no compran lo que no entienden! Piense en ello: ¿Comprar cosas que no comprendes? No. La razón por la cual la mayoría de los anunciantes no están comprando a los vendedores es que o bien no entienden completamente los productos digitales (banners, boletines de noticias, videos, etc.) que se ofrecen o no ven cómo va a encajar en su comercialización global. La mejor solución es crear un camino de menor resistencia.

Crear un camino de menor resistencia. La mejor manera de hacer esto cuando se trabaja con los anunciantes es averiguar cuáles son sus necesidades, metas y deseos. Comienza con el anunciante luego trabaja hacia atrás. A continuación, averigua qué producto se ajusta mejor a las necesidades del anunciante. Por desgracia, la mayoría de los vendedores no hacen esto. En lugar de ello, comienzan con su kit de una hoja o de los medios de comunicación y luego continúan a partir de ahí. Esa es una falla fundamental en el sistema. Cuando la venta de datos y productos digitales, lo mejor es crear una simple hoja de ventas.

Crear hojas de ventas simple. Este es el camino más sencillo para el anunciante o cliente de un vendedor para entender lo que él o ella está tratando de vender. Las hojas son normalmente creados por el departamento de marketing y muy a menudo hay demasiados datos sobre ellos. Una página de hoja de ventas simple debería tener, en promedio, alrededor de cuatro a cinco puntos de la bala, no diez. Intente cortar el desorden en alrededor de 50%. Una vez que tú hoja de ventas ha sido refinado, entonces tienes que practicar el enfoque simple.

Practicar el enfoque simple. Muchas veces la gente trata el enfoque de shock y pavor. Sin embargo, este enfoque no funciona en las ventas o publicidad. Los vendedores necesitan simplificar el proceso cuando están hablando acerca de los datos, los productos digitales u otros productos complejos. Cuando se trata de usar los datos y la revitalización de las ventas, los vendedores no están tratando de salvar el mundo.

No trates de salvar el mundo. Debes ser sencillo, directo y entiende que no eres un educador, eres un vendedor. Ventas es la profesión número uno del mundo, pero ¿por qué la odio la mayoría de la gente? Los vendedores. En general, la gente tiene un problema fundamental con los vendedores. ¿Qué se puede hacer para ser diferente? Una forma para que los vendedores puedan diferenciarse es la promesa de no perder el tiempo de la gente y tratando de hacerlo lo menos “vendedor” posible. Recuerda, si uno está hablando de contenido patrocinado o pagado utilizado en el espacio digital, uno puede tener que utilizar el video.

Utilizar vídeos para explicar temas complejos.

Usar los datos en una llamada programada

  • Los vendedores deben primero preguntarse cinco preguntas:
  • ¿Qué datos son importantes para el cliente?
  • ¿Qué datos podrían sorprender a los datos del cliente?
  • ¿Qué datos pueden hacer que el cliente se enoje?
  • ¿Qué datos podrían abrumar al cliente?
  • ¿Cómo puede un vendedor incorporar la plantilla de ventas  a una reunión previa?

¿Qué datos son importantse para el cliente? Cuando los vendedores obtienen una bodega de datos, su primera reacción es  volverse locos con ella. Es importante entender qué datos son importantes para el cliente. ¿Cómo sabe uno qué datos son importantes para el cliente?

  • Cualquier tipo de datos que se trata de la relación del cliente a su competencia es importante.
  • Cualquier tipo de datos que proclama el número de nuevos clientes potenciales que un vendedor puede poner delante de un anunciante.

¿Qué datos podrían sorprender a los datos del cliente?

Antes de mostrar los datos en la fase de establecimiento de llamada previa, los vendedores tienen que preguntarse, “¿Qué debo hacer con estos datos? ¿Debo hacer un volcado de datos? “Un vendedor nunca debe hacer un volcado de datos.

¿Qué datos pueden hacer que el cliente se enoje?

Un cliente podría enojarse si los datos muestran que la competencia los está matando. Sin embargo, esta emoción se puede utilizar para llevar las cosas adelante.

¿Qué datos podrían abrumar al cliente?

La única manera de abrumar al cliente, sería dándole demasiada data en alta resolución.

¿Cómo puede un vendedor incorporar la plantilla de ventas  a una reunión previa?

Es bastante sencillo y fácil. Dohrn recomienda llegar de 10 a 12 veces consecutivas cuando te comuniques con un nuevo cliente o alguien que no ha comprado o anunciado en el pasado. Debido a que los vendedores deben llevar a cabo tantas veces antes de que estén dispuestos a tener unas conversaciones serias, lo mejor es tener las plantillas pre-llamada.

Una buena plantilla con los datos es como la siguiente:

“Hola Bob, he descubierto un pequeño grupo de clientes de gran influencia que han expresado su interés en un producto como los $100. ¿Podría tener 10 minutos para compartir una idea cotigo esta semana? Prometo no perder su tiempo … 10 minutos “.

¿Qué hace que plantilla sea perfecta? Por un lado, esto no está prometiendo algo imposible, identifica un pequeño e influyente grupo porque está hablando de un “pequeño grupo de clientes de gran influencia.” ¿Cómo se asignan los datos? Hay una serie de formas en que un vendedor puede recoger datos, tales como mirar a una lista de correo o en la información demográfica y psicográfica. También es importante que menciones el producto de un cliente potencial. Esto se hace mediante el uso de la frase “han expresado su interés en un producto.” También es importante identificar una cantidad finita de tiempo, tales como “10 minutos”, ya que el cliente no quiere su tiempo desperdiciado.

También son útiles las empresas de terceros como Knowledge Marketing que ayudarán a los datos de la mina. Si los vendedores no tienen información acerca de sus lectores que potencialmente pueden vender, están vendiendo desde un punto de desventaja.

Utilizando Datos Para Las Llamadas de Ventas

  • Ten cuidado de no “dar la cara y volar.”
  • Averiguar si uno está tratando con un “sabelotodo” o un “Juán Perez
  • No presentar un buffet de datos. Obtener datos específicos.
  • Utiliza el caos competitivo para impulsar la llamada.

No “aparezcas y enloqueszcas!” Esto significa que los vendedores deben evitar el volcado de datos. La mayoría de los clientes no quieren oír hablar de una gran cantidad de datos y números. Ellos quieren saber acerca de los datos específicos para ellos y les puede dar un alto rendimiento de la inversión. Averigua antes de una llamada de ventas si estas personas aman a los datos o no.

¿Son un “sabelotodo” o “Juán Perez?” Un “Juán Perez” es sólo una persona normal funcionamiento de un negocio y quiere un poco de ayuda con el marketing y la publicidad. Este tipo quiere datos, pero no un volcado de la información.

No presentes un buffet de datos. Se específico! Nunca presentes un buffet de datos. Lo mejor es ser específico acerca de las ofertas, tales como la creación de un paquete personalizado o la presentación de lo que está más a menudo comprado por los anunciantes.

Utiliza el caos competitivo para impulsar la llamada. Es importante entender que los datos éticos en el armario de un competidor del cliente pueden ser utilizados para impulsar las ventas hacia adelante.

Recuerde siempre prometer menos y entregar más!

Utilizando datos para ROI

  • Empezar a explicar lo que realmente significa el ROI (retorno de la inversión).
  • Guiarlos a entender que las pequeñas listas electrónicas son más caros.
  • Explicar la orientación mediante el uso de ejemplos que tengan sentido. Es mejor tener 10 buenas perspectivas en lugar de 1.000 posibilidades.
  • La unión perfecta es entre el mensaje y el público perfecto.

Lo mejor es manejar las expectativas desde el principio explicando lo que significa el retorno de la inversión. Si esa información se deja únicamente al anunciante, a continuación, sus expectativas van a ser radicalmente diferentes a la suya. Los vendedores deben hacer que los anunciantes entiendan que las listas más pequeñas son en realidad más caras que los de mayor tamaño. Esto se debe a que cuanto más crece el futuro de la publicidad,  más caras las listas pequeñas serán. Cuanto más orientado este el mercado,  mayor el retorno de la inversión será.

Hay dos fases directas para casi todos los planes de marketing:

  1. Marca
  2. Liderazgo en permeación

No puede haber una fase sin el otro. Sin marca, es imposible conducir a alguien a conducir y un producto de generación de oportunidades no funciona si no se sabe la marca.

La Mejora de las Propuestas de Ventas

  • Datos añaden sustancia a la propuesta.
  • Los datos aumenta el impacto de ROI.
  • La mayoría de los medios de comunicación son “el vapor.” Los datos son hechos.
  • Asegúrate de manejar las expectativas.
  • ¿Cuáles son las expectativas vs cuales son los resultados prometidos?
  • Prueba A / B de propuestas. Cuando se ha encontrado el que funciona, aclara y repite.

Datos añade sustancia a las propuestas e incrementa el ROI potencial o el impacto total de los anunciantes. propuestas de las pruebas A / B es una gran manera de obtener datos sobre tipos de propuestas de trabajo: los que tienen una gran cantidad de datos o sin ella.

¿Hacia Dónde Creces a Partir de Aquí?

  • Identificar oportunidades en base a los datos disponibles.
  • Si no hay datos disponibles, obtenlos.
  • Determinar qué datos es justo para lo cliente.
  • Segmenta para mejorar el ROI y las ventas totales.
  • Identificar propuestas que funcionan y reutilízalas.
  • Practicar todos los aspectos de la utilización de los datos.

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Ryan Dohrn

Ryan Dohrn, CEO of Brain Swell Media LLC

Ryan Dohrn is an Emmy award winning TV producer, has overseen over 3,000 Web site builds, is a nationally acclaimed speaker, has been featured in USA Today, on ABC, CBS and FOX TV stations, on Forbes.com and has personally impacted millions of dollars in online and related media revenues for media companies large and small.

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