Shweiki, junto con Ryan Dohrn de 360 Ad Sales y Brain Swell Media, presentan un webinar que no te puedes perder sobre los rituales y prácticas que practican los estrellas en ventas de todo el mundo que, cuando sean adoptadas y practicadas constantemente te llevarán al éxito.
1. Siempre ser un prospecto de oportunidades de venta de anuncios.
Una estrategia de prospección que se debe tener en es un “Big 50 Plan de prospección.” Los vendedores exitosos conocen sus números. Tienen una serie de perspectivas que van a trabajar en un esfuerzo para cerrar cierta cantidad de negocios, y eso es una estrategia útil para adoptar.
He aquí un ejemplo de una técnica de prospección a menudo con éxito:
- Trabajar con 50 nuevos prospectos en un período de 30 días, incluyendo a las personas que ya están activos en el mercado, los nuevos dueños de negocios y las personas con un director de marketing.
- Trabajar 50, en un esfuerzo para conseguir 10 reuniones programadas.
- De las 10 reuniones de calidad, por lo general se producirán alrededor de ocho propuestas.
- A partir de las ocho propuestas, a menudo alrededor de cuatro ofertas se cerrarán.
2. Lucha igual tanto por mantener clientes que por conseguir ventas nuevas.
Es importante centrarse en mantener muy buenos clientes, como la retención es crucial. Aquí hay algunas maneras que puedes cuidar de los clientes sobre una base semanal, mensual y trimestral sin necesidad de utilizar un enfoque de ventas:
- Compartir artículos comerciales con anunciantes, sin ataduras
- Invite a los anunciantes a seminarios, webinars, eventos
- Regala productos con tú logotipo en todo momento.
3. Siempre platica y da ideas al que tome las decisiones importantes.
En un medio de comunicación, por lo general es dificil lanzar ideas a quien se encargue de tomar decisiones. Si quieres ser el mejor en tu compañía, en el mercado y en la industria, debes entender cómo atrapar la atención del director de marketing para llevar tú información al siguiente nivel. Para ello, se debe empezar por interesarlos en el producto, ¿qué herramientas se necesitan para ganar el interés de tu jefe. Uno de los principales problemas con los media kits de hoy es que son a menudo diseñados para un público amplio, cuando los vendedores deben entrar en detalles.
Es importante saber las preferencias del jefe, imágenes, correo electrónico, archivos PDF, powerpoints, videos, etc., y utilizar ese formato para aumentar las posibilidades de conseguir la firma.
4. Recuerda Que El Anunciantes Compra Cuando Está Listo, No Cuando Los Vendedores Están Dispuestos a Vender
Esto es importante, porque como vendedor, nuestros tiempos son generalmente malos. Para remediar este problema, los vendedores estrella generalmente planean tres a seis meses antes de su fecha límite. También es importante recordar que el exceso de presión no es bueno, y presionar a la gente normalmente no funciona. Con el debido tiempo (por ejemplo de cuatro a cinco meses) puedes: ahorrarle dinero al anunciante, diseñar una campaña más eficaz, y evitar la presión de la presión de la venta en una fecha límite.
5. Hacer Buenas Preguntas
Uno debe conocer que tipo de preguntas hacen la mayoría de los vendedores y modificarlas para con el fin de diferenciarse de la manada.
He aquí algunas preguntas útiles para preguntar:
- ¿Quién crees que es tu competidor más fuerte?
- Si pudiéramos crear el anuncio perfecto, ¿cómo sería?
La pregunta correcta puede separarte del resto de los vendedores y ganar la atención del cliente.
6. Saber Cómo vender Desde Diferente Ángulos Competitivos
La mayoría de los representantes de ventas se reúnen para ver donde se están anunciando las empresas. La razón de que esto no funciona bien es porque uno siempre parece llegar tarde a la fiesta. Esto funciona eligioendo un anunciante que se está anunciando dentro de tú mismo medio, llamar a su mayor competidor, creando el “caos competitivo.” La llamada se haría parecida a esta: “Hola, me he dado cuenta de que su competidor está realmente comercializando duro. Yo siento que tengo una manera que podría hacer crecer su participación en el mercado “.
7. Conviértete en Maestro de Gestión de Tiempo
Programar tú día es una buena manera de asegurar el éxito. Esto se puede hacer mediante la identificación y el bloqueo de tiempo para darle prioridad a las cuatro o cinco tareas más importantes que hay que hacer todos los días. Es importantísimo que respetes el calendario, ya que este es la herramienta básica para hacer un buen uso del tiempo.
8. Manejo de Expectativas Anunciante
Una gran parte de controlar las expectativas de los anunciantes es evitando prometer de más y dar menos de lo que puedes. Muchos vendedores a la hora de vender, hacen promesas muy grandes, que la empresa no puede respaldar. Mientras que los mejores vendedores saben vender lo que tienen como algo mejor, son expertos en manejar las expectativas del cliente desde el primer momento. Hay que asegurarnos que el anunciante sepa que esperar. Al permanecer en contacto y cumplir las promesas, se puede aumentar la emoción del cliente, y su confianza.
9. Enseñe a Vender
Ahora más que nunca, existen muchísimas opciones de publicidad. Eso hace que sea importante para los vendedores ser educados, ser buenos conversadores, y ser capaces de enseñar todo lo que hacen. Al empezar una reunión, un vendedor debe pedirle al cliente que evalúe su propio conocimiento de marketing en una escala de 1 a 10, de esta manera te creas una idea del conocimientos del anunciante, y así, se puede construir la conversación en términos que el anunciante puede entender, participar y tú puedes enseñarles el camino. Los anunciantes siempre van a comprar más si entienden con exactitud lo que se está vendiendo.
10. Pintar un cuadro de Potencial.
Los grandes vendedores entienden que tienen que pintar un cuadro de potencial, esto significa que siempre se debe prometer menos y dar más. Es importante dejar que el anunciante sepa exactamente qué puede suceder si compran un anuncio. La mejor manera de pintar un cuadro de potencial es transmitiendo una historia de éxito. No hay que centrarse en las cosas que se venden, ya que es demasiado específico, Uno debe buscar historias de éxito de negocios sólidos y conseguir que se entusiasmen con la forma en que ellos también podrían tener éxito con tú producto.
